販路を拡大したい【よろず相談カルテファイル0032】

【相談:競合が激しい中、新規取引先獲得したい】

販路を拡大するため、自社のBI(ブランド・アイデンティティー)の構築や、テレビ・ラジオCMなどに取り組んでいる。
競合が激しい中、販路拡大や新規取引先獲得のための助言がほしい。

★ 企業名         とけし商事
★ 業種          食品卸事業
★ 所在地          北谷町
★ 資本金          5千万円
★ 創業           1952年

電話営業で成約率向上

【回答:営業体制の仕組みづくりと工夫】

「お米のとけし」は、お米一筋60年の老舗である。近年、県内への大手チェーンや大型商業施設の進出、取引先の廃業などで売り上げの減少を危惧し、日本米穀小売商業組合連合会が認定する「三ツ星お米マイスターブレンド米」などのブランド構築を進め、競合との差別化を図ってきた。

CMは認知度を広めるうえで効果はあったが、費用対効果は計測していない。
売り上げアップに結びつけるには営業活動に工夫が必要だと考えている。
配達担当の社員が配達の合間に飛び込み営業をしているが、負担が大きい。

Web集客は週に1回程度、お米にまつわるコラム記事を更新。
検索エンジン経由のアクセスから、問い合わせがたまにあるとの事だった。
課題や現状のリソース(資源)を抽出してみる

  1. CMで認知度は高まったが効果が不明
  2. BI(ブランド・アイデンティティー)の構築には手応えを感じている
  3. 飛び込み営業による時間・労力の負担が大きい
  4. Webサイトからの見込み客の獲得を逃している

_などが考えられる

今あるリソースを生かし、効率的な課題解決策をすぐに実行できる範囲で提案。
CMで取引先への信用度は高まったと判断し「直接、見込み客にアプローチできる反応率、費用対効果の高い営業体制の仕組みづくり」を助言した。

例えば、電話によるアポイント営業だ。
反応があった見込み客にだけピンポイントで営業を掛けられ、成約率の向上が見込まれる。
自社の強みをPRできる小冊子を作成して見込み客に渡せば、問い合わせが来る可能性も高まる。

Webマーケティングについては「お米マイスターコラム」など、読み物としてもコンテンツは充実しているので、マメに更新を続けることや、Webサイトへのアクセスを見込み客リストに替えるメールマガジン登録・配信システムの導入の提案をした。

飲食店やスーパー以外にも、個人向けも多少扱っている。
お米マイスターのこだわりについて、ぜひWebで確認してほしい。

お米のとけしのサイト

※この記事は2015年5月24日の沖縄タイムス(日曜版)『よろず支援拠点カルテ@沖縄』からの転載です。

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